受出生人口下滑、存量內(nèi)卷加劇的影響，母嬰行業(yè)逐步進入銷量低增長甚至零增長、營收利潤低增長的擠壓式競爭新階段，飽受生意增長困擾的母嬰從業(yè)者亟需尋找新增長點和突破方向，在這一背景下，兒童口腔護理市場因其潛在需求巨大且尚未被完全開發(fā)的藍海特性，正逐漸從邊緣小眾品類走到備受用戶和市場關注的主賽場。

這其中，以“專注”鑄“專長”，在細分賽道快速跑出競爭力，并能針對兒童齲齒、牙斑菌等問題提供從前期預防到后期治療一站式解決方案的品牌尤為稀缺。近日，在母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”上，我們有幸與魚帕聯(lián)合創(chuàng)始人劉璐進行了深入交流，詳解魚帕的品牌經(jīng)營理念及產(chǎn)品創(chuàng)新邏輯，為當前高度內(nèi)卷的母嬰行業(yè)提供差異化的突圍啟示。

01

破解新生代媽媽兒童口腔護理焦慮

魚帕筑牢兒童口腔健康防線

現(xiàn)今，新生代父母對兒童口腔健康的擔憂愈發(fā)顯著，主要體現(xiàn)在兩個方面，一是兒童齲齒問題日益嚴重，已成為一個亟待關注的健康問題。據(jù)第四次全國口腔流調(diào)結果顯示，我國兒童患齲率和齲均呈現(xiàn)上升態(tài)勢，3-5歲年齡組的患齲率高達62.5%，齲均達到3.35。而12歲以上兒童的齲患率也高達34.5%，相比十年前上升了7.8個百分點。二是隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，新生代父母在關注自身外貌的同時，也將容貌焦慮延伸到下一代，他們擔心孩子的牙齒問題會影響其整體形象，進而影響未來的自信心和社交能力。劉璐表示：“新生代父母對孩子的外貌格外關注，盡管部分家長尚未明確認識到具體是哪些因素影響孩子顏值，但只要稍作提醒，他們便會迅速將焦點放在兒童口腔健康上。”

兒童口腔問題頻發(fā)以及年輕一代消費者對兒童口腔護理意識的增強，在一定程度上推動了兒童口腔市場的繁榮發(fā)展。“但當前市面上大多數(shù)兒童口腔護理品牌仍舊聚焦于牙膏、牙刷等基礎產(chǎn)品的售賣，缺乏真正專業(yè)的兒童口腔護理品牌。針對這一市場痛點，魚帕基于豐富的專業(yè)經(jīng)驗和深厚的醫(yī)學背景，打造兒童口腔全周期顏值管理系統(tǒng)，從而幫助寶媽減緩兒童口腔護理焦慮。”在談及魚帕入局兒童口腔賽道的初衷時，劉璐如是說。

從產(chǎn)品布局來看，目前魚帕主要有菌斑顯示液、氟化泡泡、口腔益生菌、護牙劑四款核心產(chǎn)品，真正從發(fā)現(xiàn)一預防一解決一維護四方面形成閉環(huán)，守護寶寶口腔健康。提及未來規(guī)劃，劉璐則表示：“魚帕目前還是會針對牙菌斑的控制去衍生產(chǎn)品，專注做好兒童齲病管理，未來或?qū)⑸孀闳铱谇还芾眍I域，以滿足不同年齡段人群的口腔護理需求。”

從清晰的戰(zhàn)略定位到完善的產(chǎn)品布局再到持續(xù)的專業(yè)方案輸出，魚帕品牌的問世，不僅為身處紅海競爭下的母嬰行業(yè)注入新活力，同時也為一眾渠道提供了生意持續(xù)增長的新發(fā)力點。

02

多維賦能渠道共贏增長

魚帕全渠道布局釋放營銷強勢能

不可置否，相較于奶粉、紙尿褲、營養(yǎng)品等熱門剛需品類，細分小眾的兒童口腔護理產(chǎn)品很難在短期內(nèi)快速吸引市場的注意力。因此兒童口腔護理品牌想要破局爭先獲得長期穩(wěn)定發(fā)展，在創(chuàng)新優(yōu)勢產(chǎn)品外，還需渠道端與營銷端的雙重助推。循著此路徑，魚帕從渠道深耕和價值營銷的角度展開了一場詳盡的品牌示范。

著眼渠道布局，魚帕在線下充分利用其豐富的醫(yī)務資源，與眾多專業(yè)醫(yī)務渠道建立起緊密合作，目前已成功覆蓋近1000家口腔醫(yī)院，在建立強信任背書的同時有效擴大了品牌影響力。在線上，魚帕也在不斷拓展電商渠道，現(xiàn)已成功入駐淘寶、抖音等電商平臺，通過線上線下全渠道的融合協(xié)同，為目標消費者提供更多元、便捷的購物選擇。

聚焦渠道賦能維度，面對渠道利潤承壓和小眾產(chǎn)品動銷難等挑戰(zhàn)，魚帕深度攜手母嬰渠道與系統(tǒng)性、全國性的醫(yī)務渠道進行高頻次聯(lián)動并設立口腔護理專區(qū)，助力母嬰合作伙伴拓寬市場，提高動銷轉(zhuǎn)化率。與此同時，魚帕還將針對母嬰渠道售賣兒童口腔護理產(chǎn)品專業(yè)性難點開啟專業(yè)培訓。劉璐強調(diào)：“在兒童口腔專業(yè)性輸出上，魚帕將致力于推動口腔護理專業(yè)知識普及，針對母嬰店開展口腔指導師認證班，并特邀口腔醫(yī)生為渠道合作伙伴提供專業(yè)培訓，以提升母嬰店在口腔護理方面的專業(yè)水平，讓他們像懂調(diào)理一樣懂牙齒。”“另外，在門店篩選上，我們不會只關注門店的規(guī)模、類型以及過往成績，而是看重門店是否認可口腔護理品類的發(fā)展前景以及是否愿意與魚帕同頻共振。”劉璐進一步表示。

立足營銷端，隨著科學、高效育兒觀念的普及以及多元媒介的發(fā)展，消費者在獲取育兒知識、選購產(chǎn)品以及對比品牌等信息時，愈發(fā)表現(xiàn)出更加審慎的態(tài)度。魚帕敏銳洞察到消費者這一變化，并在營銷端給予了積極回應。劉璐表示：“目前我們在小紅書已進行初步布局，完成上百位小紅書博主的基礎鋪設，之后還會開展大規(guī)模投放，先人一步打透媽媽群體心智”。

除了品牌自身多維度的專業(yè)精進外，魚帕還秉承賽道領跑品牌的初心和堅守，致力于推進兒童口腔護理賽道的高質(zhì)量發(fā)展。