近日，伊利集團(tuán)舉辦了2023年度暨2024年第一季度業(yè)績說明會，董事長兼總裁潘剛、獨(dú)立董事石芳、董事會秘書邱向敏、投資者關(guān)系部總經(jīng)理趙琳等，圍繞公司經(jīng)營業(yè)績、各業(yè)務(wù)板塊表現(xiàn)和未來發(fā)展戰(zhàn)略等話題，與投資者進(jìn)行了深入的交流。

以下是互動交流的主要內(nèi)容：

各業(yè)務(wù)板塊穩(wěn)步向上，預(yù)計(jì)2024年將保持增長態(tài)勢

問：伊利集團(tuán)液奶全年收入增速會受到需求偏弱的影響嗎？各個(gè)品類的增速如何？如何展望未來幾年公司液奶的增長中樞？

答：從2024年一季度來看，需求恢復(fù)低于預(yù)期，一方面因?yàn)橄M(fèi)力恢復(fù)速度變慢；另一方面，則是產(chǎn)品多元化沖擊的影響。

但這種影響相對短期。需求受消費(fèi)力和消費(fèi)習(xí)慣雙重驅(qū)動，長期來看，消費(fèi)者對于乳制品的剛需需求并沒有改變，隨著整體消費(fèi)的持續(xù)恢復(fù)，乳制品行業(yè)仍會回到正常的增長軌道上來。從消費(fèi)者的選擇來看，其他品類在禮贈場景上的發(fā)力，并不會從根本上改變大家對于乳制品的消費(fèi)偏好。而且，公司也在開發(fā)更多的消費(fèi)需求，拓展更多消費(fèi)場景，比如餐飲、休閑、旅行等場景。目前來看，這些需求還沒有完全體現(xiàn)在對收入增速的貢獻(xiàn)上，但未來一定是新的增長空間。

上半年，因?yàn)樾枨蠡謴?fù)偏弱，疊加原奶供給偏多的影響，公司通過主動調(diào)整出貨節(jié)奏來消化渠道庫存，這也為下半年的業(yè)績恢復(fù)打下很好的基礎(chǔ)，因此，預(yù)計(jì)下半年的出貨量就會企穩(wěn)并增加。同時(shí)隨著渠道的調(diào)整，下半年整體價(jià)格體系也會恢復(fù)健康。

從品類來看，白奶預(yù)計(jì)仍會實(shí)現(xiàn)快于行業(yè)的增長，金典增速仍會快于基礎(chǔ)白奶，舒化和QQ星繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。2024年，公司會持續(xù)加強(qiáng)多產(chǎn)品線布局，進(jìn)一步夯實(shí)白奶的領(lǐng)先地位。對于常溫酸奶業(yè)務(wù)，去年受消費(fèi)力恢復(fù)偏弱的影響，再加上公司酸奶業(yè)務(wù)本身基數(shù)也比較高，收入出現(xiàn)一定的下滑。今年會繼續(xù)把握營養(yǎng)健康趨勢，聚焦發(fā)展重點(diǎn)產(chǎn)品，比如益生菌酸奶；同時(shí)，優(yōu)化老品，上市更高性價(jià)比的產(chǎn)品；另外，拓展消費(fèi)場景，聚焦?fàn)I銷資源，加強(qiáng)體育營銷以及與各地文旅和三農(nóng)地區(qū)的合作。希望2024年收入降幅能進(jìn)一步收窄。對于乳飲料業(yè)務(wù)，今年會上新品新包裝，繼續(xù)提升品牌活躍度，希望實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長。

經(jīng)過2024年的調(diào)整，希望公司液奶業(yè)務(wù)明年能夠回到正常的增長軌道上。乳制品的消費(fèi)空間依然很大，隨著消費(fèi)者購買力的恢復(fù)，以及公司持續(xù)的創(chuàng)新儲備，中長期預(yù)計(jì)液奶仍會實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的增長。

問：低溫行業(yè)近些年比較低迷，是否看到了一些好轉(zhuǎn)跡象？如何展望公司低溫業(yè)務(wù)2024年的增速？在渠道方面有哪些新舉措？

答：2023年，受益于線下渠道的逐步恢復(fù)和消費(fèi)場景的逐步豐富，低溫行業(yè)逐步企穩(wěn)。其中，低溫鮮奶行業(yè)恢復(fù)正增長，但行業(yè)規(guī)模還不大，仍處于消費(fèi)者教育和培育階段。低溫酸奶行業(yè)去年降幅已有所收窄。未來，隨著消費(fèi)者健康意識的逐步提升，低溫白奶仍會保持增長；隨著消費(fèi)者消費(fèi)力的提升及渠道繼續(xù)下沉和多元化，酸奶品類也會有不錯的增長空間。

通過不斷創(chuàng)新和業(yè)務(wù)拓展，公司低溫業(yè)務(wù)去年已回到正增長，2024年預(yù)計(jì)仍能保持穩(wěn)步增長的勢頭，市場份額繼續(xù)提升。產(chǎn)品方面，公司會繼續(xù)在營養(yǎng)、口味等方面進(jìn)行創(chuàng)新，在延長品牌生命周期的同時(shí)，也持續(xù)性地給消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)。在渠道方面，順應(yīng)消費(fèi)趨勢，布局多元化渠道，拓展近場零售渠道、特渠及2B方面的合作機(jī)會。

通過以上舉措，希望公司2024年的低溫業(yè)務(wù)，不僅在收入端能有穩(wěn)健增長，盈利方面也能繼續(xù)有所改善。

問：是否看到2024年孕婦建檔數(shù)據(jù)或新生兒數(shù)據(jù)有所改善？如何展望今年嬰兒粉行業(yè)的增速以及行業(yè)競爭格局的變化？一季度公司嬰兒粉收入還有些下滑，后幾個(gè)季度及全年的增長規(guī)劃是怎樣的？

答：從人口出生率來看，2024年出生人口相比2023年應(yīng)該會有一些增加，主要原因如下：第一，受疫情影響而積壓的生育需求今年還會繼續(xù)回補(bǔ)；第二，根據(jù)民政部統(tǒng)計(jì)，2023年全國結(jié)婚登記的人數(shù)同比雙位數(shù)上漲，對今年的生育率是有幫助的；第三，今年是龍年，考慮到中國人對“龍”這一生肖的偏好，也是利好生育率提升的。從公司覆蓋的醫(yī)院建檔數(shù)來看，建檔孕媽人數(shù)是同比提升的。

雖然2024年人口出生率預(yù)計(jì)有一定反彈，但0-3歲的人口總量還是下降的。從尼爾森監(jiān)測數(shù)據(jù)看，一季度行業(yè)仍有所下滑。所以，今年行業(yè)預(yù)計(jì)還會下滑，但降幅預(yù)計(jì)比2023年小。

關(guān)于競爭格局方面，嬰兒粉前5大品牌的集中度持續(xù)提升，無論外資還是國產(chǎn)頭部品牌，市場份額都在提升。隨著新國標(biāo)后小奶粉企業(yè)的逐步退出，預(yù)計(jì)2024年行業(yè)集中度還會進(jìn)一步提升，頭部品牌會持續(xù)獲得更多市場份額。

對于公司而言，2024年將借勢公司的奧運(yùn)資源，通過持續(xù)升級的品牌建設(shè)，加強(qiáng)消費(fèi)者對“中國專利配方”的認(rèn)知度。繼續(xù)把握母嬰渠道聯(lián)盟化、連鎖化發(fā)展趨勢，打造領(lǐng)嬰?yún)R成為具有影響力的母嬰行業(yè)平臺。另外，拓展電商渠道，打造立體化渠道優(yōu)勢，構(gòu)建渠道價(jià)值鏈生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的高質(zhì)量發(fā)展。

2024年一季度，從報(bào)表端看，公司嬰兒粉收入同比可能稍有些下降，但終端動銷非常好。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，一季度伊利嬰兒粉同比增長11.1%，市場份額提升1.7個(gè)百分點(diǎn)至12.8%。去年新國標(biāo)發(fā)布后，未通過配方注冊的奶粉品牌開始加速出清庫存，而公司為了保持良好的價(jià)值鏈體系，主動控制了出貨節(jié)奏，為接下來的增長奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。所以，從今年二季度開始，預(yù)計(jì)公司嬰兒粉在報(bào)表端就會有所改善；預(yù)計(jì)全年的收入會有不錯的增長，市場份額也會繼續(xù)提升。

問：從行業(yè)來看，2023年下半年開始冷飲行業(yè)增速有些放緩，怎么看待今年行業(yè)增長和競爭態(tài)勢？如何展望公司全年的增速？

答：冷飲行業(yè)目前已經(jīng)處于一個(gè)相對成熟穩(wěn)定的發(fā)展階段，行業(yè)的增長機(jī)會主要來自結(jié)構(gòu)提升和內(nèi)部整合。

國內(nèi)冷飲的結(jié)構(gòu)還有提升的空間，尤其是三、四線城市的市場還有較大潛力。從消費(fèi)習(xí)慣看，年輕消費(fèi)者開始注重情感和體驗(yàn)消費(fèi)。新的消費(fèi)場景興起，為冷飲的消費(fèi)升級打開了空間。

行業(yè)整合的機(jī)會也依然存在，這幾年，行業(yè)集中度在持續(xù)提升。公司作為行業(yè)龍頭，具有更強(qiáng)的產(chǎn)品、品牌和渠道能力，近幾年也在不斷引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，市場份額逐年提升。

2024年，預(yù)計(jì)公司冷飲業(yè)務(wù)會繼續(xù)保持非常好的增長勢頭。產(chǎn)品方面，多款新品將上市，比如巧樂茲6重巧巧、綺炫松露巧克力、甄稀新口味的流心冰激凌等。品牌方面，公司本身就有非常強(qiáng)的品牌矩陣，比如巧樂茲、冰工廠、伊利牧場這三個(gè)行業(yè)前5的品牌，甄稀作為新晉品牌，也已經(jīng)連續(xù)3年增速超過60%。今年，公司會繼續(xù)加強(qiáng)品牌的年輕化屬性，通過跨界合作等方式提升各個(gè)品牌對年輕人的吸引力。渠道方面，繼續(xù)進(jìn)行立體化渠道布局，拓展新零售場景，同時(shí)在2B、特渠等業(yè)務(wù)進(jìn)行聯(lián)名定制化合作。

問：如何展望成人營養(yǎng)品這個(gè)行業(yè)的發(fā)展空間？在行業(yè)空間擴(kuò)展的同時(shí)，布局這個(gè)賽道的企業(yè)也越來越多，公司如何在這個(gè)領(lǐng)域保持競爭優(yōu)勢？具體到2024年來說，如何在這個(gè)業(yè)務(wù)上保持高速增長？

答：公司去年把成人營養(yǎng)品從原來的奶粉事業(yè)部中單獨(dú)拆分出來，主要是因?yàn)榭春眠@個(gè)細(xì)分賽道的發(fā)展?jié)摿Α３扇藸I養(yǎng)品兼具功能性和基礎(chǔ)營養(yǎng)的特性。未來，隨著消費(fèi)者健康需求的不斷提升，人口老齡化趨勢帶來消費(fèi)人群的增多，以及對成人營養(yǎng)品需求的持續(xù)挖掘，未來成人營養(yǎng)品行業(yè)仍有廣闊的發(fā)展空間。

從競爭層面看，越來越多的企業(yè)在加大對成人奶粉品類的投資。一些新涌現(xiàn)的品牌會先通過電商平臺進(jìn)行消費(fèi)者教育；在奶源供給偏多的這兩年，也會有些企業(yè)切入到成人粉賽道中來，更多的品牌加入可以起到共同教育消費(fèi)者的作用，讓成人奶粉的品類滲透率持續(xù)提升，這種競爭是偏良性的，有助于快速擴(kuò)大行業(yè)規(guī)模。公司在成人營養(yǎng)品業(yè)務(wù)已經(jīng)深耕多年，通過這么多年來在產(chǎn)品研發(fā)和品牌方面的持續(xù)積累，已經(jīng)形成了比較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢。截至2023年，公司的成人奶粉業(yè)務(wù)已經(jīng)連續(xù)9年穩(wěn)居行業(yè)前列，市占率23.3%。

2024年，公司將繼續(xù)基于藥食同源的產(chǎn)品理念，圍繞高端功能性產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、禮贈產(chǎn)品持續(xù)布局，更好地滿足消費(fèi)者對于功能性、下沉市場以及禮贈場景的需求。除此之外，也一直在探索跨界合作、尋求打造創(chuàng)新的生態(tài)圈。另外，會繼續(xù)完善成人營養(yǎng)品的運(yùn)營體系，提升產(chǎn)品在下沉市場和空白市場的滲透。并且，在繼續(xù)夯實(shí)KA渠道領(lǐng)先優(yōu)勢的同時(shí)，積極把握電商渠道快速增長的趨勢，不斷完善渠道布局。希望今年公司的成人營養(yǎng)品業(yè)務(wù)收入繼續(xù)保持雙位數(shù)以上增長。

問：除了乳制品外，伊利集團(tuán)2023年也推出了伊刻活泉現(xiàn)泡茶，市場反饋不錯。公司對這個(gè)產(chǎn)品未來的規(guī)劃是怎樣的？未來，還會在哪些非乳方面發(fā)力？

答：公司一直堅(jiān)持和推動創(chuàng)新戰(zhàn)略，探索大健康食品領(lǐng)域的機(jī)會，目前已經(jīng)在水飲、益生菌、牛肉、寵物食品等方面有所布局，但都還處在比較初期的發(fā)展階段。

關(guān)于伊刻活泉現(xiàn)泡茶，它打造的國內(nèi)茶水分離式鎖鮮蓋，開辟了現(xiàn)泡茶品類的新賽道，一上市就獲得非常好的市場反響，目前主要是在一些重點(diǎn)城市、電商、OTO等渠道銷售。去年因?yàn)楫a(chǎn)能受一些限制，出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，2024年會考慮進(jìn)一步提升產(chǎn)能。未來，公司會繼續(xù)積極洞察消費(fèi)趨勢，穩(wěn)步推動水飲業(yè)務(wù)的發(fā)展。

關(guān)于益生菌業(yè)務(wù)，公司一直致力于打造擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心益生菌專利技術(shù)，已經(jīng)推出了益生菌健康解決方案品牌“全佳益”。此外，控股子公司澳優(yōu)旗下的錦旗生物，也自主研發(fā)出了乳雙歧桿菌CP-9，成為嬰幼兒配方乳粉益生菌中國制造的新標(biāo)桿。關(guān)于牛肉和寵物食品業(yè)務(wù)，公司現(xiàn)在仍處在探索和培育階段。

未來，公司會持續(xù)以消費(fèi)者為中心，通過不斷創(chuàng)新，提升產(chǎn)品力和品牌力，穩(wěn)步推進(jìn)非乳業(yè)務(wù)的發(fā)展。希望到2030年，公司的非乳業(yè)務(wù)能貢獻(xiàn)更多的收入和利潤。

毛利率將有一定提升，保持穩(wěn)定的股東回報(bào)分紅率至少70%

問：在利潤總額方面，如果剔除一次性資產(chǎn)處置收益，稅前利潤率提升不是非常明顯。考慮到成本下降對于利潤端的利好，這是否意味著2024年打折促銷力度有所加強(qiáng)？銷售相對疲軟對成本下降是否也有一定的對沖影響？

答：從成本端來看，2024年隨著小型牧場逐步退出，大型牧業(yè)公司積極調(diào)整結(jié)構(gòu)、優(yōu)化供給；再考慮到消費(fèi)端也在逐步復(fù)蘇，預(yù)計(jì)下半年原奶供需關(guān)系會有所改善，這對毛利會有一些貢獻(xiàn)。

從打折促銷情況來看，在這一輪奶價(jià)下行周期，為了維護(hù)產(chǎn)品價(jià)盤的穩(wěn)定和產(chǎn)業(yè)鏈的健康，公司并沒有進(jìn)行過多價(jià)格戰(zhàn)，而是通過噴粉消化多余原奶。2024年，在供給還是偏多的情況下，一季度還會有些噴粉，局部地區(qū)因?yàn)樾枰恍┛缒戤a(chǎn)品，可能也會有階段性打折促銷的情況。但公司穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)盤的經(jīng)營理念不變，清理完大日期產(chǎn)品后，還是希望價(jià)格盡快恢復(fù)正常。整體來看，今年的競爭環(huán)境還是偏理性的。

春節(jié)后，公司在改善產(chǎn)品新鮮度方面進(jìn)行的這些營銷費(fèi)用上的投入，雖然可能會對短期盈利產(chǎn)生一定影響，但能給行業(yè)和公司的長期健康發(fā)展帶來更多助力。

問：如何展望2024年的毛利率和銷售費(fèi)用率的趨勢？

答：預(yù)計(jì)2024年公司毛利率會有一定提升。一方面，在需求還沒有完全恢復(fù)的情況下，原奶價(jià)格在低位繼續(xù)下降，雖然因?yàn)閲姺劭赡軙黾右恍┏杀荆偟膩砜矗瑢γ挠绊戇€是偏正面的。另一方面，公司的大品類結(jié)構(gòu)在改善。今年液奶會做一些調(diào)整，但從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來講，應(yīng)該還是改善的。嬰兒粉收入增長預(yù)計(jì)會較去年有明顯改善，成人營養(yǎng)品繼續(xù)維持雙位數(shù)增長，冷飲也會繼續(xù)保持較快增長，這些都對今年的毛利率有拉動作用。

2024年，在廣告投入方面，公司會合理規(guī)劃投入資源，除了借勢巴黎奧運(yùn)會，也會在航天、文旅等方面進(jìn)行投入，持續(xù)進(jìn)行消費(fèi)者教育，廣告費(fèi)用預(yù)計(jì)相對平穩(wěn)。此外，為了保障液奶調(diào)整的順利推進(jìn)，也會增加一些營銷方面的投入。總的來看，預(yù)計(jì)公司全年的銷售費(fèi)用率可能會略有提升。

問：如何展望公司長期的股東回報(bào)情況？

答：一直以來，公司高度重視股東回報(bào)，長期維持較好的分紅水平。近5年來，分紅率均不低于70%。為了保持股東黏性，提升股東回報(bào)的可預(yù)見性，同時(shí)兼顧公司的資金需求，今年公司仍然希望保持穩(wěn)定的股東回報(bào)，分紅率至少70%，分紅金額相比2023年會進(jìn)一步提升。此外，也新推出了回購計(jì)劃，這也是提高股東回報(bào)的一種方式。全年來看，將結(jié)合公司的經(jīng)營情況，采取多樣性的方式提升股東的回報(bào)，努力實(shí)現(xiàn)股東權(quán)益的最大化。

澳優(yōu)業(yè)績逐步向好，雙方協(xié)同和互補(bǔ)將更充分、更深入

問：過去2年澳優(yōu)業(yè)績逐步改善，從伊利集團(tuán)的角度來看，如何評價(jià)澳優(yōu)這兩年的表現(xiàn)？未來，和澳優(yōu)還會產(chǎn)生哪些協(xié)同效應(yīng)？另外投資者也關(guān)注澳優(yōu)商譽(yù)的情況，請問2024年是否會發(fā)生減值？

答：自從2022年收購澳優(yōu)以來，伊利集團(tuán)幫助澳優(yōu)在國際供應(yīng)鏈效率提升、國內(nèi)渠道優(yōu)化、賦能研發(fā)及科研、組織架構(gòu)等方面做了一系列工作。比如協(xié)同澳優(yōu)積極開展成本節(jié)約計(jì)劃，利用公司全球采購資源和采購量優(yōu)勢，優(yōu)化澳優(yōu)上游工廠產(chǎn)能，降低單罐生產(chǎn)成本，以及為澳優(yōu)的營養(yǎng)保健品2B業(yè)務(wù)提供科研資源等。通過公司的賦能，雖然受出生率持續(xù)低迷的大環(huán)境影響，澳優(yōu)2023年收入仍有些下滑，但表現(xiàn)是好于行業(yè)，利潤方面也為公司帶來一定的貢獻(xiàn)。

經(jīng)過2年的磨合，澳優(yōu)無論在經(jīng)營管理還是業(yè)績表現(xiàn)方面，都在逐步向好。未來，公司和澳優(yōu)的協(xié)同和互補(bǔ)會更充分、更深入。在奶源和原料方面，澳優(yōu)的歐洲奶源進(jìn)一步豐富了伊利集團(tuán)的全球奶源布局；公司和澳優(yōu)也相互提供必需的配方原料，有效解決了特殊配方及羊奶粉原料卡脖子的問題。在產(chǎn)品方面，澳優(yōu)進(jìn)口羊奶粉一直處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，公司也擁有差異化的國內(nèi)羊奶粉產(chǎn)品，從而形成了完整的產(chǎn)品矩陣，鞏固了在羊奶粉領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢。此外，去年伊利集團(tuán)入股錦旗生物，也是因?yàn)榭春脿I養(yǎng)品賽道，希望通過賦能形式，集中力量加強(qiáng)在營養(yǎng)品領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局。在國際化拓展方面，澳優(yōu)會進(jìn)一步打開在美國和中東地區(qū)的嬰兒粉市場，繼續(xù)推進(jìn)集團(tuán)的國際化進(jìn)程。

至于2024年是否會因澳優(yōu)帶來商譽(yù)減值，需要在今年財(cái)年結(jié)束后才會進(jìn)行減值測試。公司更看重的是澳優(yōu)業(yè)務(wù)的長期穩(wěn)健發(fā)展，希望澳優(yōu)通過自身的經(jīng)營改善以及公司的持續(xù)賦能，能夠?qū)崿F(xiàn)更好的業(yè)績增長，雙方能夠共同獲得更多的市場份額，繼續(xù)夯實(shí)伊利集團(tuán)在行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢。