1996年，中國第一家山姆會員店在深圳開業，當時中國還是小賣部的天下，連商超都還未完全普及，中國消費者不論是在消費習慣還是消費能力上，都還沒能適應這種新興的消費業態。付費會員店就這樣在中國不溫不火發展了20多年，一直到2019年國內第一家Costco落地上海，才引發了行業的鯰魚效應。

2019年8月，美國倉儲超市品牌Costco在上海開出首家會員店，開業當天場面十分火爆。據說當時Costco只用了37天就新增了20多萬注冊會員，會員費收入達6000萬元。從中可以看出，經過山姆20多年的市場培育，中國消費者對會員店的認知度、好奇心、熱情度已經得到大幅提高，無論是在消費觀念還是經濟實力方面都已經做好了準備，這在一定程度上增強了后來者的信心。

付費會員店開啟內卷時代

在山姆、Costco驗證了會員店在中國市場的可行性之后，盒馬、家樂福、永輝、FUDI、麥德龍等也紛紛開出了會員店。

2020年，首家盒馬X會員店在上海開業，全面對標山姆、Costco會員店，會費比山姆普通會員卡便宜2元，為258元/年。

2020年，“麥德龍PLUS”會員項目在中國25個城市上線，會費199元/年，目前會員已近200萬人。

2021年10月，家樂福第一家付費會員店落地上海，邁出了重要一步。

與此同時，山姆也加快了開新店的步伐，據悉最近兩年在建和籌劃建設的店鋪數量達到了23家。

僅憑會員費一項，一年收入近10億

在后疫情時代，超市大賣場閉店頻繁，而付費會員店卻開始跑馬圈地，同樣是超市背后的商業邏輯卻完全不同，一個是賣產品，一個是賣“會員”。

“會員經濟”離不開三個要點：找到你的超級用戶，掌握永久交易，并建立經常性收入。

中國擁有6700萬的中高收入家庭，這一群體就是付費會員店潛在的超級用戶。與傳統超市不同，付費會員店靠的是“低價精選”來吸引消費者，等消費者辦了會員卡后雙方就形成了穩定的、長期的關系，會員想要購物時順其自然就會來會員店，這種忠誠度將帶來源源不斷的收入。

同時山姆會員店普通卡260元/年、卓越卡680元/年，Costco299元/年，麥德龍199元/年，盒馬X會員店258元/年，這些會員費直接計入了企業凈利潤。據披露，現在山姆會員數達300萬，且2-3年以上會籍的會員續卡率達80%，這意味著山姆每年僅會員費一項就可達到近10億元的收入。

而且會員店一般遠離鬧市，租金和人力成本也較低，在消費升級的時代，這種高黏性、高客單價、收會員費的商業模式，優勢逐漸凸顯。

家樂福遭供應商斷供，會員店競爭日趨白熱化

近日，家樂福中國首家會員店開業當天遭遇供應商斷貨，之后其舉報競爭對手涉嫌“二選一”，矛頭直指山姆，后來盒馬也加入了這場混戰。雖然目前還沒有定論，但是從中就可看出會員店競爭已經暗流涌動。

競爭的關鍵點，聚焦在供應鏈方面。眾所周知，會員店強調精選與品質，沒有強大供應鏈支撐很難形成競爭壁壘，從而維系住會員。山姆為此建立了全球供應鏈，可以把來自全球30多個國家和地區的4000多款產品直接送到消費者手里。Costco可以從印度定制調味品，從東南亞采購堅果，從澳洲直供新鮮牛肉。而這些盒馬、家樂福等本土會員店很難做到，所以只能局限在同質化競爭中。目前盒馬X會員店首店對標Costco的品類近50%，在北京開出的新店品類對標比例達80%以上。

隨著付費會員店在一二線城市遍地開花，我們發現同樣的烤雞、牛排、蛋糕出現在了不同的超市里。未來，在這片紅海市場里，只有強化供應鏈，創新自有品牌，突破現有模式，才能收獲新中產的青睞。